Specializzare l'offerta dell'albergo per posizionarlo efficacemente sul mercato

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10 Nov 2014

Quando facciamo consulenza in albergo ci rendiamo conto che spesso le strutture ricettive offrono servizi che non si distinguono da quelli dei concorrenti per carattetistiche e qualità, quando meno a livello di percezione del cliente, e questo aspetto è un gravissimo problema nella sfida competitiva. 

La mancata differenziazione del servizio comporta che il cliente ci vede assolutamente identidici ai nostri competitor, e per questo motivo la concorrenza non può che basarsi sul prezzo di vendita... La nostra struttura si ritroverà quindi a ridurre i prezzi di vendita per sperare di strappare clienti ai concorrenti, i quali faranno altrettanto per riequilibrare la situazione; questo comporantamento darà inevitabilmente vita ad una guerra dei prezzi che con il tempo eroderà inesorabilmente i margini reddituali, scatenando una guerra che sicuramente non avrá nessun vincitore.

Perchè dunque non pensare ad una strategia di specializzazione, ovvero nell'offerta di accoglienza specifica, per rispondere con maggior determinazione alle peculiari esigenze di un determinato segmento di domanda o di una nicchia di mercato?

TSM Consulting è leader nel mercato della consulenza gestionale operativa destinata ad aumentare l'efficienza organizzativa e gestionale di alberghi e strutture ricettive extra-alberghiere. 

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Specializzare l'offerta dell'albergo è una strategia che deve essere intrapresa dopo un'attenta analisi, che deve tenere in considerazione diversi fattori:

1. Scelta del segmento di domanda da soddisfare. Questa è prima cosa da decidere, la più importante, e dipende da:

  • Posizionamento geografico dell'albergo all'interno della propria località
  • Dimensioni e specificità strutturali dell'albergo
  • Propensioni della proprietà, del management e dei dipendenti 
  • Caratteristiche della destinazione dal punto di vista dell'orientamento turistico
  • Tipologia e varietà dei prodotti turistici sviluppati dalla destinazione e strategie promo-commerciali implementate dalle destinazione stessa
  • Numero e tipologia di concorrenti, caratteristiche dei servizi offerti ai clienti, e loro orientamento di marketing

2. Disegno e implementazione dei servizi sulla base degli specifici bisogni/necessità del segmento di domanda individuato. Maggiore sarà il grado di specificità dei servizi offerti verso la domanda individuata, e maggiore sarà la percezione di qualità dell'offerta, così come maggiore sarà la propensione alla spesa dei clienti potenziali. 

3. Tematizzazione e specializzazione degli ambienti. La specializzazione non deve essere considerata solo dal punto di vista dei servizi offerti, quindi solo per gli aspetti immateriali, ma deve riguardare anche la parte fisica della struttura e l'adeguamento degli spazi, che devono rispondere alle specifiche aspettative dei turisti anche dal punto di vista visivo e funzionale. 

4. Definizione di una strategia promo-commerciale adeguata. Una volta strutturata l'offerta specializzata, occorre definire una strategia promo-commerciale e le relative azioni di promozione e di comunicazione per fare in modo che l'offerta sia conosciuta dai turisti potenziali, e percepita correttamente, in modo tale da incentivare la loro conversione in acquirenti. Maggiore è la specializzazione dell'offerta più efficace sarà anche la sua promozione e commercializzazione perchè sarà più semplice individuare il target e raggiungerlo attraverso i canali più adeguati, con un investimento complessivamente inferiore, che comunque garantirà ottimi risultati in termini di costo sostenuto per contatti raggiungi e convertiti in clienti.

C'è un ultimo ingrediente che deve essere considerato, che mettiamo qui alla fine, ma che dovrebbe essere all'inizio dell'elenco per l'importanza che riveste nel processo di specializzazione dell'offerta alberghiera, ed è la creatività, la propensione all'innovazione, e l'inusualità...tutti elementi che dobbiamo tenere in seria considerazione, che sono soprattutto aspetti che dobbiamo introdurre con maggior prepotenza nel nostro modo di pensare, di lavorare e di soddisfare i clienti. 

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Belloni Federico

Belloni Federico

Consulente senior specializzato nel settore turistico e alberghiero | Professore universitario | Mail: belloni@tsmconsulting.it

Consultor senior especializado en el sector turístico y hotelero | Profesor universitario | Mail: belloni@tsmconsulting-barcelona.com