Flash sales: sfruttare l'impulso d'acquisto dei clienti per aumentare le vendite delle camere e dei servizi dell'albergo

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04 Lug 2013

Negli ultimi anni hanno fatto la loro comparsa sul mercato nuovi e agguerriti protagonisti che hanno aperto nuove possibilità per la commercializzazione delle nostre proposte alberghiere, mettendo in discussione il successo del modello dei portali di booking on-line, che sembrava ormai consolidato. Stiamo parlando delle così dette piattaforme di vendita collettiva, le più famose delle quali sono LetsBonus, Grupon e Privalia.

Come per i tradizionali portali di booking on-line chi di noi vuole commercializzare la sua offerta accedendo al circuito non paga nessun costo fisso, ma al contrario solo un costo variabile sulle prenotazioni, che in generale è più elevato, perché giustificato dall’aggressività delle strategie di commercializzazione e di promozione messe in atto, che coinvolgono diversi canali, sia tradizionali che on-line.

Le offerte arrivano infatti a conoscenza del cliente esclusivamente attraverso una newsletter giornaliera, alla quale si è previamente sottoscritto comunicando in modo dettagliato il proprio profilo, con un tempo massimo di acquisto molto limitato.

TSM Consulting è leader nel mercato della consulenza gestionale operativa destinata ad aumentare l'efficienza organizzativa e gestionale di alberghi e strutture ricettive extra-alberghiere. 

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Sono questi gli elementi che ci fanno cogliere appieno le caratteristiche distintive e le potenzialità:

  • La vendita è di tipo “push”, cioè con le offerte specifiche già confezionate anche dal punto di vista grafico e descrittivo che giungono direttamente al cliente via mail, modalità opposta rispetto a quella a cui ci hanno abituato gli ormai tradizionali portali di booking, chiamata “pull”, perché obbliga il cliente che vuole acquistare a prendere l’iniziativa di accedere al sito web dell’intermediario, investire tempo ed attenzione per cercare e confrontare tra le innumerevoli proposte, definire il numero di persone e di notti che corrispondono al soggiorno desiderato, ed infine pagare
  • Durata massima delle offerte non superiore a ventiquattr’ore che spinge i clienti a decidere e a completare il processo d’acquisto nel più breve tempo possibile per non lasciarsi scappare le occasioni proposte, prima che sia troppo tardi, anche perché non è possibile sapere se e quando la medesima offerta sarà di nuovo disponibile per l’acquisto. Insomma: un modello di vendita che si basa sul prendere o lasciare
  • Dal momento dell’acquisto il cliente ha fino a sei mesi per usufruire dell’offerta, ma ovviamente questo è un aspetto che dipende da ogni singolo operatore e dalla sua strategia commerciale; l’utilizzo è infatti molto flessibile.
  • Sono commercializzate offerte "esclusive", ovvero confezionate nella forma di pacchetti, realizzate esclusivamente per la commercializzazione con questi canali, che rende impossibile la comparazione con le proposte veicolate attraverso gli altri canali
  • Possiamo decidere di commercializzare la nostra offerta verso uno o più Paesi, e questo aspetto è molto interessante soprattutto se desideriamo penetrare nuovi mercati, o se vogliamo approfittare della notorietà della nostra località su un determinato Paese

Determinante per il successo di questo modello di commercializzazione è anche l’effetto virale che si genera, perché con la promessa di ricevere benefici economici sulle successive prenotazioni, e grazie al così detto “Wow effect”, che porta i clienti a ottenere beneficio psicologico in termini di maggiore prestigio sociale dalla comunicazione dei loro acquisti ritenuti ad alto contenuto di status, sono incentivati a condividere le offerte con amici e parenti con i quali sono connessi attraverso le reti sociali, senza contare quelli iscritti nelle pagine ufficiali degli intermediari, dandoci la concreta possibilità di moltiplicare le vendite in brevissimo tempo, garantendo un forte tasso di ripetizione degli acquisti, che si attesta al 40%.

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Belloni Federico

Belloni Federico

Consulente senior specializzato nel settore turistico e alberghiero | Professore universitario | Mail: belloni@tsmconsulting.it

Consultor senior especializado en el sector turístico y hotelero | Profesor universitario | Mail: belloni@tsmconsulting-barcelona.com