Cosa significa vendere?

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03 Nov 2014

Quando pensiamo alla vendita ci immaginiamo immediatamente che si tratti dello scambio tra un nostro servizio in cambio di un corrispettivo economico da parte dell'acquirente. In realtà, questa è solo l'ultima fase di un percorso ben più complesso e articolato. 

Vendere significa infatti stabilire relazioni di lungo periodo con un cliente, in modo tale che tale scambio diventi naturale, spontaneo e sostanzialmente automatico. 

Va da se che il concetto di vendita implica la nostra capacità di stabilire fiducia, lavorare assiduamente e in modo consapevole per garantire la soddisfazione e la conseguente fedeltà del cliente, a tutto vantaggio di una relazione che una volta cominciata prosegua nel tempo, con vantaggi reciproci. 

La vendita incomincia ben prima che il nostro cliente acquisti le nostre camere e i nostri servizi, si sviluppa a partire dal primo contatto (ad esempio quando un cliente raggiunge il nostro sito web) e prosegue anche dopo che il cliente ha terminato il soggiorno nella nostra struttura alberghiera, senza soluzione di continuità. 

TSM Consulting è leader nel mercato della consulenza gestionale operativa destinata ad aumentare l'efficienza organizzativa e gestionale di alberghi e strutture ricettive extra-alberghiere. 

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Diventa quindi determinante cambiare l'approccio con cui spesso consideriamo un cliente, soprattutto quando quello che acquista inizialmente ha un valore economico che riteniamo come trascurabile per il nostro fatturato. Dobbiamo imparare a considerare la redditività che questo cliente ci può garantire nel tempo, lungo la sua vita utile di cliente. Impossibile determinare quando ogni singolo cliente genererà in termini di fatturato durante questo lasso temporale incerto, ma questo cambiamento nella visione con la quale ci relazioniamo con il cliente ci potrà portare molto beneficio, sicuramente molto superiore rispetto a quello della singola prenotazione. 

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Belloni Federico

Belloni Federico

Consulente senior specializzato nel settore turistico e alberghiero | Professore universitario | Mail: belloni@tsmconsulting.it

Consultor senior especializado en el sector turístico y hotelero | Profesor universitario | Mail: belloni@tsmconsulting-barcelona.com