Studio e analisi di fattibilità economico-finanziaria dell'hotel: l'individuazione e lo studio della concorrenza

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29 Dic 2014

Nella realizzazione di uno studio di fattibilità economico-finanziaria per valutare l'opportunità di aprire un nuovo albergo o di valutare le opportunità di riposizionamento dell'albergo già esistente sul mercato, oltre all'analisi della location e allo studio della domanda turistica, è di fondamentale importanza individuare e analizzare la concorrenza diretta e quella indiretta presente nella specifica destinazione turistica oggetto dell'investimento alberghiero.

I concorrenti dell'albergo sono quelle strutture ricettive che per localizzazione, accessibilità, e servizi offerti, sono considerati come validi sostitutivi del nostro albergo dai clienti potenziali che desiderano visitare la destinazione turistica oggetto dell'investimento alberghiero.

Di conseguenza, nell'analisi di fattibilità economico-finanziaria dell'albergo, non si considerano necessariamente come competitor solo gli altri alberghi presenti che offrono servizi simili al nostro, ma anche altri tipi di strutture ricettice, come ad esempio agriturismo, Bed & Breakfast, residence e appartamenti per vacanze. 

TSM Consulting è leader nel mercato della consulenza alberghiera per lo sviluppo di studi di fattibilità economico-finanziara per valutare la redditività degli investimenti in nuovi progetti alberghieri o per il riposizionamento sul mercato di alberghi già funzionanti. 

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Gli elementi che occorre tenere in considerazione per una corretta valutazione dei competitor al momento di realizzare lo studio di fattibilità economico-finanziaria per valutare l'opportunità di investire in una nuova struttura alberghiera sono:

  • Tendenza nell'evoluzione dell'offerta di ricettività alberghiera ed extralberghiera nel tempo. Questo tipo di analisi è molto imporante perchè consente di capire se negli anni il numero di alberghi nella destinazione nella quale opera (o opererà) il nostro albergo cresce o si riduce complessivamente, sia in termini di numero di strutture che di stanze a disposizione, per ogni tipologia di struttura e per ogni classificazione di appartenenza, individuando così le opportunità implicite per l'investimento immobiliare nel nuovo albergo o per il riposizionamento di mercato della struttura esistente
  • Analisi delle future aperture. Oltre ad analizzare la tendenza passata in termini di evoluzione della struttura della ricettività nella destinazione turistica dove sorgerà il nuovo albergo, occorre sapere se ci sono progetti già approvati per future apertura di strutture ricettive sul territorio di riferimento. È infatti possibile che in un futuro prossimo nascano nuove strutture ricettive oggi inesistenti, e che queste possono rappresentare dei concorrenti potenziali per il nostro albergo, influenzandone la redditività futura
  • Esatta posizione nella location delle strutture alberghiere ed extralberghiere individuate come competitor, valutandone attentamente il grado di accessibilità dalle principali vie di comunicazione (strade, autostrade, aeroporti, stazioni ferroviarie, ecc.) e dai centri di attrazione della domanda turistica (ad esempio centri storici, aree commerciali o industriali) rispetto a quella del nostro albergo
  • Analisi degli specifici servizi offerti dai competitor ai clienti potenziali. Questo aspetto è di fondamentale importanza al momento della realizzazione dello studio di fattibilità economico-finanziario con l'obiettivo di stimare la redditività dell'investimento alberghiero perchè ci consente di valutare il livello di qualità dell'offerta e l'orientamento di marketing dei concorrenti nei confronti dei clienti potenziali, individuando eventuali carenze nel mercato che possono rappresentare delle valide opzioni di posizionamento o di riposizionamento per il nostro nuovo hotel. I servizi dell'albergo non devono essere valutati esclusivamente dal punto di vista delle loro componenti materiali, ma al contrario occorre valutare soprattutto gli aspetti immateriali e di tematizzazione, che sono quelli che più dei primi incidono sulla soddisfazione degli ospiti . In questo contesto, un aspetto fondamentale da valutare è la qualità dell'accoglienza del personale dei competitor, la sua empatia nei confronti dei clienti, la capacità di informare sulle opportunità offerte dall'albergo e dalla destinazione turistica nella quale le strutture ricettive operano, e la capacità di affrontare e gestire correttamente eventuali problemi ed insoddisfazioni dei clienti, trasformandoli in opportunità. In generale per valutare questi importanti aspetti usiamo la tecnica del Mistery Guest (ospite misterioso). È impotante anche sapere se i servizi offerti sono specializzati, ovvero orientati alla specifica soddisfazione di uno o più segmenti di mercato, e se la commercializzazione avviene o meno con la formula dell'All-Inclusive 
  • Presenza di gruppi o catene alberghiere. Nell'analisi fattibilità economico-finanziaria è importante sapere se le strutture ricettive presenti sul territorio nel quale opera la nostra struttura alberghiera che abbiamo individuato come competitor per il nostro albergo appartengono a proprietà indipendenti o al contrario fanno parte di gruppi o catene alberghiere nazionali e internazionali, e se sono gestite attraverso contratti di management alberghiero e/o di franchising attraverso l'uso di specifiche strategie di branding, oppure appartengono a specifici marchi di qualità o Club di Prodotto. In questi casi le strutture ricettive sono inseriti in circuiti promozionali e commerciali a livello internazionale generalmente molto potenti, hanno elevati standard di qualità, i dipendenti ricevono formazione specifica, e le strategie di prezzo sono aggressive e gestite in modo professionale attraverso l'approccio del Revenue Management. Questi aspetti influenzano in modo molto marcato le scelte organizzative e gestionali relative al nuove albergo e quelle di riposizionamento dell'albergo esistente, che devono essere tenute in seria considerazione al momento di effettuare l'analisi di fattibilità economico-finanziara per valutare la redditività dell'investimento alberghiero. 
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Belloni Federico

Belloni Federico

Consulente senior specializzato nel settore turistico e alberghiero | Professore universitario | Mail: belloni@tsmconsulting.it

Consultor senior especializado en el sector turístico y hotelero | Profesor universitario | Mail: belloni@tsmconsulting-barcelona.com