Studio e analisi di fattibilità economico-finanziaria dell'albergo: lo studio della domanda turistica

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12 Giu 2013

Al momento di valutare l'opportunità di realizzare un investimento alberghiero, o quando decidiamo che è necessario riposizionare il nostro hotel sul mercato per ottenere una maggiore redditività attraverso la realizzazione di uno studio di fattibilità economica e finanziaria, oltre all'analisi della location, diventa indispensabile studiare approfonditamente le caratteristiche e l'andamento della domanda nella destinazione turistica, stimando anche la sua evoluzione futura.


Lo studio della domanda turistica nella destinazione dove sorge l'hotel è una fase dello studio di fattibilità economico-finanziaria
particolarmente delicata perchè dalla sua correttezza dipende sia la giusta valutazione dell'occupazione nel corso dell'anno, sia la stima del numero di camere e di servizi venduti da cui deriva, insieme al ricavo medio, la valutazione del fatturato complessivo.

Ma è fondamentale anche perchè influisce direttamente sulle scelte di marketing e di commercializzazione che dobbiamo intraprendere per posizionare correttamente l'albergo sul mercato, oltre ad incidere sulla struttura dei costi operativi.

Qui di seguito analizziamo i singoli elementi che caratterizzano la domanda turistica da tenere in considerazione per una corretta analisi di fattibilità economico-finanziaria dell'hotel:

  • Evoluzione quantitativa della domanda turistica. Occorre analizzare i dati relativi ad arrivi e presenze nella destinazione turistica dove sorge o sorgerà il nostro albergo degli ultimi dieci anni, per comprenderne la tendenza, tentando di comprendere i motivi di eventuali picchi (positivi o negativi) che generalmente si osservano. Oltre all'analisi dei dati assoluti di arrivi e presenze, un dato di grande interesse è l'evoluzione della presenza media, ovvero il numero medio di notti durante le quali i turisti hanno soggiornato nella nostra destinazione turistica o negli alberghi che sono nostri concorrenti. Questo dato è sicuramente il più importante, sia dal punto di vista operativo che per le scelte di marketing.
  • Anaiisi delle caratteristiche della domanda turistica. Ci si riferisce all'evoluzione (in termini di arrivi e presenze) dei diversi segmento o nicchie di mercato che compongono la domanda della destinazione turistica: famiglie con bambini, turisti business, cicloturisti, appassionati di golf, amanti della natura, appassionati di sport acquatici, ecc. Conoscere il profilo della domanda turistica e la sua evoluzione nel tempo consente di comprendere meglio il tipo di hotel da realizzare, la varietà e la tipologia di servizi da offrire, le tariffe da applicare e quindi decidere lo specifico posizionamento di mercato, differenziandoci così dalla nostra concorrenza.
  • Stagionalità dei flussi turistici, ovvero come i flussi turistici si distribuiscono nell'arco dell'anno nella destinazione dove sorgerà il nostro hotel. Valutare l'evoluzione della stagionalità dei flussi turistici della destinazione turistica e relativamente agli specifici segmenti/mercati obiettivo permette di valutare correttamente la distribuzione dei costi e dei ricavi nel tempo, oltre ad influire in modo determinante sulle scelte organizzative e della gestione operative dell'hotel. Tenere in considerazione questa dimensione consente anche di gestire correttamente le strategie e le azioni di marketing e di comunicazione.
  • Mercati di origine dei flussi turistici. Generalmente i mercati di origine dei flussi turistici dipendono dalle caratteristiche di accessibilità della destinazione dove sorge l'albergo (come per esempio la comodità delle connessioni stradali e aeree da determinate regioni o paesi), delle strategie di promo-commercializzazione della destinazione turistica e dalle scelte dell'intermediazione. Conoscere in modo approfondito l'evoluzione degli arrivi e delle presenze dai diversi paesi d'origine ci consente ad esempio di posizionarci sul mercato in modo distintivo, introducendo nell'hotel servizi e specifiche attenzioni in linea con le esigenze dei turisti provenienti da quello specifico mercato, che per tradizioni culturali o abitudini di vita, li apprezzano o addirittura li esigono. Pensiamo ad esempio alle caratteristiche dei turisti cinesi... Conoscere l'evoluzione di questa specifica dimensione ci consente anche di orientare in modo migliore le scelte di marketing, di comunicazione e di commercializzazione.

TSM Consulting è leader nel mercato della consulenza alberghiera per lo sviluppo di studi di fattibilità economico-finanziara per valutare la redditività degli investimenti in nuovi progetti alberghieri o per il riposizionamento sul mercato di alberghi già funzionanti. 

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Belloni Federico

Belloni Federico

Consulente senior specializzato nel settore turistico e alberghiero | Professore universitario | Mail: belloni@tsmconsulting.it

Consultor senior especializado en el sector turístico y hotelero | Profesor universitario | Mail: belloni@tsmconsulting-barcelona.com